B2B-verkkokaupan markkinoinnissa on omat koukeronsa. Näiden kymmenen askeleen avulla saat verkkokauppasi markkinoinnin haltuun.
1. Pyri automatisoimaan B2B-verkkokaupan markkinointi
B2B-verkkokaupan markkinoinnissa kannattaa hyödyntää automatisointia. Käytännön sovelluksia automatisoidulle markkinoinnille on monia.
Automatisoidun markkinoinnin perustana on asiakasrekisteri. Esimerkiksi ostohistorian tai toimialan perusteella asiakasyrityksille voidaan lähettää automaattisesti kohdennettuja mainoksia, joihin on valittu juuri ne tuotteet, joista kukin asiakas on todennäköisimmin kiinnostunut.
Automatisointi tarkoittaa myös markkinointiviestien ajallista rytmittämistä. Voit käyttää automaattisia viestejä muistuttaaksesi asiakasta kesken jääneestä verkkotilauksesta tai pian loppuvasta alennusmyynnistä.
2. Ota käyttöön uudelleenmarkkinointi
Uudelleenmarkkinointi (engl. remarketing / retargeting) tekee bannerimainonnasta paljon tehokkaampaa. Uudelleenmarkkinoinnissa asiakkaalle näytetään mainoksia, jotka liittyvät hänen aiempaan toimintaansa verkkokaupan sivuilla.
Käytännössä tämä voi tarkoittaa vaikkapa sitä, että tietyllä tuotesivulla käynyt vierailija näkee saman tuotteen uudestaan sosiaalisen median bannerimainoksessa.
Uudelleenmarkkinoinnissa tarkka tilastollinen kohdentaminen ei ole niin tärkeää kuin muussa markkinoinnissa, sillä vierailu verkkokaupan sivuilla osoittaa henkilöllä olevan jonkinlaista kiinnostusta yrityksen tuotteita kohtaan.
3. B2B-verkkokaupan sähköpostimarkkinointi vaatii älyä
Sähköpostimarkkinointi pitää toteuttaa älykkäästi – oli kohteena sitten kuluttaja tai yritys. Sähköpostit tulkitaan helposti roskapostiksi, joten niiden pitää olla aidosti hyödyllisiä.
Lähtökohtaisesti sähköpostien lähettämiseen tarvitaan lupa. Markkinointilupia voi kerätä asiakkailta tilauksen yhteydessä tai vaikkapa yhteydenottolomakkeen mukana.
B2B-verkkokaupan on kuitenkin mahdollista lähettää yrityksille sähköpostimainoksia ilman lupaa tietyin ehdoin:
- Yrityksen geneeriseen sähköpostiosoitteeseen voi lähettää pyytämättä markkinointiviestejä, kunhan ne eivät ole pelkkää spämmiä.
- Jos kohteena on yksittäisen työntekijän sähköposti, häneltä pitää saada markkinointilupa, tai tuotteen pitää liittyä suoraan hänen työtehtäväänsä. Yritysten edustajille ei saa B2B-markkinoinnin varjolla tuputtaa satunnaisia tuotteita tai pelkkiä kuluttajahyödykkeitä.
- Tämän lisäksi B2B-verkkokaupan sähköpostimarkkinoinnissa pitää noudattaa yleisiä sähköpostimarkkinoinnin lakeja ja käytöstapoja. Tämä tarkoittaa esimerkiksi sitä, että sähköpostiosoitteen haltijan tulee voida kieltäytyä viesteistä helposti.
4. Perusta verkkokaupallesi LinkedIn-profiili
LinkedIn on tärkein sosiaalinen media useimpien B2B-verkkokauppojen markkinoinnissa. Facebook ja Twitter eivät ole yhtä kustannustehokkaita.
LinkedIniin kannattaa luoda yrityssivu. Yrityksen kuvaukseen sisällytetään linkki verkkokauppaan ja näin houkutellaan lisää asiakkaita.
Kuvauksen tulisi olla asiakkaan näkökulmasta hyödyllinen. Ei kannata selittää kuivakasti yrityksen toiminnasta vaan mennä suoraan asiaan – eli siihen, miten tuote tai palvelu ratkaisee B2B-asiakkaalla olevan ongelman.
Pidä yrityksen LinkedIn-profiili aktiivisena. Julkaise sen nimissä kiinnostavia sisältöjä. Harkitse myös maksullista LinkedIn-mainontaa.
5. Myös B2B-verkkokaupassa tuotesivut ovat myynnin A ja O
Tuotesivun kannattaa olla mahdollisimman hyvin kirjoitettu ja ennen kaikkea informatiivinen, ettei asiakkaan tarvitse ottaa ylimääräisiä askeleita lisätiedon hankkimiseksi. Jos tilaaja joutuu vaikkapa soittamaan puhelun perustietojen hankkimiseksi, tämä nostaa merkittävästi tilauksen tekemisen kynnystä.
Kuten muissakin teksteissä, myös tuotekuvauksissa mieti ennen muuta, mitä asiakas haluaa tietää. Anna ensimmäisenä se tieto, joka tekee tuotteestasi asiakkaalle tärkeän ja erottaa sinut kilpailijoista. Auta asiakasta tekemään ostopäätös.
6. Älä varjele liikaa liikesalaisuuksiasi verkkokaupassa
B2B-verkkokauppojen ongelmana on toisinaan liian vähäinen julkinen tieto tuotteista ja palveluista. Monet B2B-verkkokaupat piilottavat huolellisesti laatimansa tuotekuvaukset suljettuun tilausjärjestelmään. Uuden asiakkuuden kynnys nousee, kun satunnainen kävijä ei pääse noin vain selailemaan tuotteita.
Mieti, miltä osin liikesalaisuutesi ovat sen arvoisia, että niitä kannattaa erikseen varjella. Olisiko hyödyllisempää madaltaa tilaamisen kynnystä tekemällä tietyistä tuotetiedoista julkisia?
Voit aina jättää esimerkiksi hintatiedot auki ja paljastaa ne asiakasryhmäkohtaisesti vasta tilausjärjestelmän sisällä.
7. Anna asiakkaiden kirjoittaa julkisia tuotearvioita
Monessa mielessä B2B-verkkokaupan markkinointi on samanlaista kuin kuluttajamarkkinointi. Yritysten tilauksista vastaavat aina ihmiset. Siksi B2B-verkkokaupan markkinoinnissa kannattaa hyödyntää vastaavia menetelmiä kuin muidenkin verkkokauppojen kohdalla.
Yksi hyvä B2C-puolelta tuleva vinkki on lisätä B2B-verkkokauppaan mahdollisuus kirjoittaa julkisia tuotearvioita. Yritysten edustajat vertailevat tuotteita ja palveluita hakukoneella ja etsivät luotettavia vertaisarvioita siinä kuin kuluttajatkin.
Tuotekohtaiset arvostelut voivat olla se pieni tekijä, joka rohkaisee tilaajaa tekemään ostopäätöksen.
8. Panosta hyviin tuotekuviin
Netissä tulisi aina muistaa visuaalinen puoli. Esittele tuotteesi informatiivisilla ja kauniilla kuvilla. Kuvien pitää paljastaa selkeästi kaikki tuotteen yksityiskohdat.
Monissa tapauksissa tuotesivuille on järkevää liittää mukaan myös kuvia, joissa tuote esiintyy oikeassa käyttötilanteessa. Esimerkiksi vaatteet kuvataan jonkun päällä tai työkalu keskellä työntekoa.
Yleensä kuvaaminen kannattaa ulkoistaa ammattilaiselle.
9. Luota hakukoneoptimoinnissa ammattilaisen apuun
Koska nykyään melkein kaikki ihmiset vertailevat tuotteita ja palveluita ensin hakukoneiden kautta, hakukonenäkyvyys ratkaisee usein verkkokaupan kohtalon. Yksinkertaistetusti voidaan sanoa, että jos tuotteesi ei näy Googlen etusivulla, kaupat jäävät tekemättä.
Hakukoneoptimointi ei ole kuitenkaan helppoa. Voit parantaa B2B-verkkokauppasi näkyvyyttä parhaiten palkkaamalla ammattilaisen hoitamaan digitaalista markkinointia.
10. Älä pelkää markkinoida tuotteidesi jälleenmyyjiä
Jos omia tuotteitasi myydään myös muiden yritysten verkkokaupoissa, kannattaa esitellä jälleenmyyjät rohkeasti.
Asiakkaat haluavat tehdä ostoksia mahdollisimman helposti. Jos asiakkaalla on monenlaisia tuotteita hankittavana, hänen voi olla järkevintä käyttää tilaamiseen sellaista verkkokauppaa, jonka hyllyiltä löytyy paitsi sinun tuotteitasi myös muiden yritysten tuotteita.
Mahdollisuus valita sopiva tilauskanava helpottaa osaltaan ostopäätöksen syntymistä.