Halvat toimituskulut ovat usein se vaa’ankieli, joka määrittelee verkkokaupan menestyksen. Nyt kerromme halpojen toimituskulujen reseptin.
Noin 66 % verkko-ostosten keskeytyksistä johtuu toimituskuluista
Verkkokaupat kilpailevat yhä tiukemmin edullisella ja nopealla toimituksella. Kotimaiset verkkokaupat pystyvät pikaisilla toimituksillaan helposti haastamaan ulkomaalaiset jättikaupat. Hinnalla kilpaileminen on kuitenkin suomalaiselle vaikeaa.
Asiakkaalle hinta on kuitenkin nopeutta tärkeämpää. Kuinka moni asiakas jättääkään ostoksen kesken huomatessaan, kuinka paljon toimituskuluja ostoskorin hintaan lisätään? Kysymystä ei tarvitse jättää retoriselle tasolle. Erään tutkimuksen mukaan 44 % verkkokaupan ostosten keskeytyksistä johtuu liian korkeista toimitus- ja käsittelykuluista.
Huomaa, että samassa tutkimuksessa 22 % keskeytyksistä johtui siitä, että toimitus- ja käsittelykulut ilmoitettiin liian myöhään ostoprosessin aikana. Jos asiakas on jo henkisesti ehtinyt varautua tiettyyn hintaan, häntä voi alkaa sapettaa yllättävä hinnannousu aivan prosessin loppuvaiheessa. Kannattaa siis esittää toimituskulut verkkokaupan asiakkaalle mahdollisimman varhaisessa vaiheessa.
Onko ilmaisissa toimituskuluissa järkeä?
Toimituskulujen poistaminen kokonaan voi tuntua houkuttelevalta. Tällöin keskeytykset luonnollisesti vähenevät ja toteutuneiden myyntien määrä lisääntyy. Ilmaiset toimituskulut lisäävät myyntien määrää sekä lyhyellä että pitkällä aikavälillä.
Mutta mikä on se hinta, jonka verkkokauppias joutuu ilmaisista toimituksista maksamaan? Tuotteen postittaminen on työ- ja materiaalikulut huomioiden verkkokaupalle normaalistikin kalliimpaa kuin mitä asiakkaalta veloitetaan. Ilmaisilla toimituksilla yritykset voivat päätyä tekemään tappiota, vaikka myynti kasvaa, ja käytännössä joutua maksamaan siitä, että asiakas tekee ostoksen.
Ilmaiset toimitukset ovat varmasti hyvä markkinointikikka, mutta niitä on vaikea sovittaa tuottavaan liiketoimintamalliin. Arviolta vain puolet verkkokaupoista pystyy lisäämään voittoja ilmaisilla toimituskuluilla.
Toimituskuluja ei voi yleensä piilottaa tuotteen hintaan
Toimitus- ja käsittelykulut pitää kattaa jollakin. Ongelmana on, että jos kulut siirretään suoraan osaksi tuotteiden hintoja, verkkokauppa ei nopeassa hintavertailussa enää pärjää kilpailijoilleen. Tämä on hyväksyttävä malli joillakin aloilla, vaikkapa ainutlaatuisia luksustuotteita myytäessä, mutta esimerkiksi halvan elektroniikan tapauksessa se kostautuu.
Verkkokaupan pitääkin löytää tasapaino näiden kolmen muuttujan välillä:
- asiakkaalta perittävien toimituskulujen suuruus
- tuotteiden myyntihinnat
- logistiset ratkaisut
- Jos markkinat eivät mahdollista tuotteiden hintojen tai toimituskulujen nostamista, silloin kate pitää löytää muualta. Yksi keino lisätä tuottavuutta on logistiikan tehostaminen.
Suunnittele varastointi ja toimitukset oikein
Miten tilattu tuote löytää varastolta asiakkaan luokse? Tämä on yksi tärkeimmistä kysymyksistä, joihin verkkokauppiaan tulee löytää vastaus.
Erilaiset toimitusmenetelmät ja logistiset järjestelmät sopivat eri tuotteille ja eri mittakaavan liiketoimintaa harjoittaville verkkokaupoille. Oikean mallin valitseminen on tärkein keino suitsia toimituskuluja.
Nyrkkisääntönä tarjolla on kaksi vaihtoehtoa:
- Varastoi, pakkaa ja postita tuotteet itse ja apulaisten voimin. Tämä malli sopii parhaiten aloitteleville verkkokaupoille ja kaupoille, joiden liiketoiminta on muuten pienimuotoista.
- Ulkoista varastointi ja toimitukset logistiikkayritykselle. Tämä malli sopii isommille yrityksille, joilla on paljon toimitettavaa, ja toimitusaikojen tulee olla hyvin lyhyet.
- Näiden yleisen tason vaihtoehtojen ohella tulee ratkaista muita kysymyksiä, joihin oikea vastaus riippuu verkkokaupan liiketoimintamallista ja siitä, mitä kilpailijat tarjoavat:
- Tulisiko tuote toimittaa pakettiautolla suoraan kotiovelle?
- Voitko säästää hoitamalla osan logistiikasta itse? Esimerkiksi olisiko järkevää ulkoistaa varastointi, mutta hoitaa silti pakkaaminen ja toimitukset omalla työvoimalla?
- Voiko asiakkaille tarjota vaihtoehtoja, kuten kiireisille suunnattua maksullista express-toimitusta?
Harkitse halpaa tai ilmaista toimitusta isoille tilauksille
Ilmaiset toimituskulut eivät ole monellekaan verkkokaupalle realistinen vaihtoehto. On kuitenkin eräs konsti, jolla voidaan lyödä monta kärpästä yhdellä iskulla. Voit tarjota ilmaisen tai ainakin halvemman toimituksen asiakkaille, jotka tekevät kerralla isomman tilauksen (esim. 40 euroa tai 5 tuotetta). Tästä keinosta on monta hyötyä:
- Saat aikaan lisämyyntiä.
- Saatu voitto riittää helpommin kattamaan toimituskulut.
- Useamman tuotteen paketoiminen samaan lähetykseen säästää työaikaa ja materiaalia.Muita yleisiä halvemman toimituksen malleja ovat muun muassa:
- Oikean tilauskoon määritteleminen on tässä tapauksessa tärkeää. Muuttujia on monta, ja päämääränä on tarjouksen avulla saada mahdollisimman suuri määrä ostajia tekemään lisäostoja. Esimerkiksi jos keskimääräinen tilauskoko on 30 euroa ja toimitusmaksu 5 euroa, voit asettaa ilmaisen toimituksen rajan 40 euroon. Näin keskimääräinen asiakas kokee saavansa tarjouksesta huomattavaa etua.
- Ilmaiset tai halvat toimitukset kanta-asiakkaille tai rekisteröityneille käyttäjille.
- Ilmaiset tai halvat toimitukset osan aikaa vuotta, esimerkiksi ennen joulua.
- Postikuluttomat palautukset tai jopa nouto suoraan asiakkaan osoitteesta.